КАК РАЗВОДЯТ ЗАСТРОЙЩИКОВ IT, DIGITAL И МАРКЕТИНГОВЫЕ АГЕНТСТВА. ЧАСТЬ 5. ПРИМЕР НА КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЕ

Часть 1

Часть 2

Часть 3

Часть 4

В продолжение темы аудитов. Мы давненько не выкладывали аудиторов и обсуждение с ними. Если у кого-то возникнет вопрос кто – компания вам известная.
Они познакомились на какой-то презентации с нашим клиентом, долго бомбили руководство компании-застройщика предложениями, напрашивались на встречу, звонили и писали, трясли клиент-листом и кричали, какие они классные. О том, что они «посмотрят и предложат», «ничем не рискуете», «КPI» – в общем, все наверняка понимают, о чем я.

Все было хорошо до тех пор, пока не возникла необходимость увеличить продажи на 15-20%. Для этого лиды надо увеличить в 1,5 раза, а все горячее с рынка мы давно забираем, значит, увеличить надо за счет более холодного трафика. У ОП с обработкой холодного трафика и так не очень все хорошо. Рост бюджета грозит существенный. Мы сказали, что в рамках рекламы без роста бюджета мы не сделаем ничего. За 10 месяцев работы мы бы это сделали давно.

Возможен другой вариант. Другой – это плотная и довольно сложная связка рекламы с ОП и нерсеринг. И результат не сразу. Все это тоже требует финансов. Один из двух путей надо было согласовать с более высоким руководством.

В общем, итог согласования такой, что «с бюджетом любой дурак может, а вы попробуйте без, у нас шикарный комплекс и отлично продается не благодаря, а вопреки вам, лентяям».
Маркетинг и директор начали собирать предложения.
Эта компания весьма оперативна в аудитах и заключении договоров (чего не скажешь о непосредственной работе по ряду отзывов).
Ввиду опыта прецедентов (конкретно – до нас тут многие были с тем или иным успехом, но наши результаты оказались существенно лучше), нам этот аудит показали и попросили прокомментировать.

Собственно, оцифровка диалога. Запиканы названия и любые упоминания, вырезан кусок с долгим разбирательством на тему временных настроек, всякие подвисания на две-три минуты с «я ищу, где именно вы это у нас прочитали?» и прочее. Говорили в общей сложности почти час.

Запись разговора – ниже. Также вы можете послушать запись тут, а вот тут – почитать.

Кому лень слушать и читать, кратко итог.

Итог

1. Нам прислали 34 листа придирок.

2. При попытке разобраться с конкретными пунктами аудита ответа на вопрос, почему это проблема или почему предложение надо считать хорошим, мы так и не получили. Вместо этого – разговоры о том, что «все надо делать комплексно» и вообще мы дураки, которые ничего не понимают. Ни по одному пункту пояснений нет.

3. На вопрос, что из своего аудита они считают способным увеличить, нам начали предлагать КМС и медийку. Напоминаю, что бюджет на них можно взять, только если отсечь более результативные кампании. Мы говорим, что это вообще-то бред, а нам – что мы просто идиоты безрукие. Ну, ок. Господа аудиторы, вы готовы вернуть про…ный бюджет, если все окажется не так, как вы говорите? А если так, то гонорар утраиваем. Нет, не готовы, они так не работают.

4. Ни одного предложения по сути так и не нашлось. Аргументы – «мы классные, мы будем искать решения, наши застройщики довольны, награды, бла-бла-бла».
Мы говорим о том, что посмотрели их кейсы – вранье и накрутки. Награды – ну, извините. А с довольными застройщиками и вовсе смешно – мы знаем инсайды.

5. Ок, господа аудиторы, работаем по KPI? Конечно, они только по KPI и работают. Хорошо, а так чтоб только в рамках контекста, который вы тут пытались разгромить? И без ваших накруток, фрода, скрытия цен на сайте и прочего шлака?
Нет, они не готовы. У нас очень зашоренный узкий взгляд. Есть другие суперканалы. С контекстом вопрос заглох.

6. Вопрос с «довольными» застройщиками. Долгие выяснения, работали ли реально с таким проектом. Истерика с тем, что застройщики, которые недовольны, просто сволочи и дураки, и такого не может быть (кое-где знаем инсайды, а кое-где имеем общие проекты).

7. Как вы думаете, кто срочно ушел на другую встречу, обещал перезвонить, но что-то все никак?

А что же наш клиент? Думаете, смеялся? Нет, потому что это его приговор. Слушал запись и добавил: «Я так и думал, а остальные будут еще хуже. Это все, ребята. Чувствую, мое место скоро освободится».
Грустный итог такой, что мы не знаем, как, не вложив ни копейки, увеличить продажи, а директор не знает, что ему делать. Оставит нас – может иметь серьезные проблемы за «бездействие» и кучу проверок на связи с нами. Приведет таких аудиторов – еще может какое-то время потянуть и сохранить ЗП на какой-то период, зато в продажах будет провал и уйти чисто и спокойно будет сложнее.
Такие дела.

P.S. Эта история похожа на множество других подобных, за двумя исключениями. Аудитор – довольно честный и умный, потому что большинство его коллег в таких случаях сидят, как болваны, с ослиным упорством доказывают какую-то ерунду, не успев сориентироваться. Этот человек понимает абсурд ситуации и абсурдность своих предложений, в его речи, наряду с чтением скрипта по возражениям с бумажки, есть живые эмоции. Я чувствую, как ему некомфортно. Если в ближайшее время не найдутся компании, которым не хватит компетентности оценить реальную беспочвенность предложений, а оценивать они будут по бла-бла-бла, то у него будут проблемы. Впрочем, думаю, ему хватит, о чем говорят абсолютно однотипные клиент-листы, кейсы и бла-бла-бла у его конкурентов.