ПОШЛИ ВОН! ПОЧЕМУ ЗАСТРОЙЩИКИ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ОТ РЕКЛАМНЫХ АГЕНТСТВ И ФОРМИРУЮТ СВОИ ОТДЕЛЫ РЕКЛАМЫ

В девелопменте сложилась довольно тяжелая ситуация с рекламой. Например, задумывались ли вы когда-нибудь, почему у 20-ки ключевых рекламных подрядчиков Москвы почти одинаковый клиентский лист?

В девелопменте сложилась довольно тяжелая ситуация с рекламой. Например, задумывались ли вы когда-нибудь, почему у 20-ки ключевых рекламных подрядчиков Москвы почти одинаковый клиентский лист? Почему одинаковые кейсы (суть которых сводится к тому, что провели стандартную работу агентства по расширению перспективных и отсечению бесперспективных ключей/аудиторий и А/Б тестам), где компания сравнивает себя или с теми, кто даже стандартную работу рекламного агентства не провели, или с собой же до проведения этой работы.
Даже не зная реальной ситуации, можно понять, что текучка подрядчиков постоянная. Что явно говорит о высокой степени недовольства застройщиков и рекламных агентств друг другом.


Мнения о застройщиках в кулуарах рекламных агентств высказываются довольно негативные – тут достаточно почитать отзывы сотрудников крупных компаний. Там можно увидеть часть неприглядной реальности: откаты, кидалово подрядчиков, система работы, которая давно направлена не на улучшение качества, а на то, чтобы сымитировать бурную деятельность, низкая квалификация и ответственность директоров по рекламе и маркетингу и т.д. Но терпят из-за бюджетов.


Застройщикам тоже деваться некуда, вот и остаются они с теми, кто оказался комфортнее и исполнительнее, или находятся в постоянном поиске подходящей компании.
Хотя, конечно, есть и другие примеры.


Почему же так происходит?

А потому, что застройщику, в сущности, нужны продажи.
А рекламное агентство их дать не может – у него технические специалисты, которые к продажам и вовсе никакого отношения не имеют. Их дело – Директ, Эдс, таргет и т.д.
Однако застройщики требуют. Продаж они требовать не могут, поэтому требуют лиды.
Много. Недорогих. Еще дешевле. Причем лид должен быть такой, чтобы почти как продажа. Не можешь? Всегда найдутся те, кто скажет, что могут, проваливай, дорогой рекламный подрядчик.


Что делают агентства?

Подстраиваются. Лгут. Юлят. Приходят ненадолго, срывают денег (сколько успеют) и уходят. Появляются лидогенераторы, которые продают «целевые» лиды в любом количестве и неограниченно. Где только берут, если даже ЦИАН так не может.😎
Вся бизнес-схема рекламного агентства направлена уже не на то, чтобы сказать правду и сделать то, что можешь, а на то, чтобы выжить, впарить, продать во что бы то ни стало, срубить как можно больше. Что понятно, выживают как могут.


Что дальше происходит?

Застройщик требует KPI, думая, что это повлияет на продажи.
Агентство их выполнить не может и находит миллион обходных путей, иными словами – лжет.
Если KPI адекватные, то наступает временное затишье, пока управляющий состав не решает оптимизировать расходы и ужесточить KPI или пока не приходит кто-то с «аудитом» и не говорит, что он сделает быстрее и лучше. Цикл замкнулся.


У застройщика тем временем свои пертурбации в управляющем составе. Директора по маркетингу тоже подстраиваются.
Кто-то формирует свою команду подрядчиков и отстаивает ее до последнего.
Кто-то сидит на откате и пофиг, какой подрядчик. Условия все равно невыполнимы, все равно уволят, надо лишь продлить агонию и уйти в не менее теплое место.
А некоторые директора по маркетингу берут на себя ответственность за продажи. Это тяжелый путь и часто неблагодарный (я так вас понимаю, ребят). Кто-то формирует свои отделы рекламы внутри со своей системой мотивации, например, Евгений Макаров (Evgeniy Makarov). Кто-то меняет логику вообще, так, чтобы подрядчик был не более чем сырьевым придатком, например, Дмитрий Форман.


Путь сложный, потому что трудно отвечать за то, что тебе не подчиняется. Да и не всегда возможно. Но зато и результаты впечатляют. Это те самые примеры, когда хороший управленец сильнее и круче, чем все самые титулованные агентства.
Такие дела.
У нас есть свой путь решения. Позже расскажем.

Похожие статьи

А ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ ГДЕ? В … НИГДЕ. О динамическом ценообразовании у девелоперов

КАК РАЗВОДЯТ ЗАСТРОЙЩИКОВ IT, DIGITAL И МАРКЕТИНГОВЫЕ АГЕНТСТВА. ЧАСТЬ 5. ПРИМЕР НА КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЕ

ДЕВЕЛОПМЕНТ, ЭСКРОУ И АЛЕКСАНДР СУВОРОВ. ЧАСТЬ 4

ДЕВЕЛОПМЕНТ, ЭСКРОУ И АЛЕКСАНДР СУВОРОВ. ЧАСТЬ 3

ДЕВЕЛОПМЕНТ, ЭСКРОУ И АЛЕКСАНДР СУВОРОВ. ЧАСТЬ 2

ДЕВЕЛОПМЕНТ, ЭСКРОУ И АЛЕКСАНДР СУВОРОВ

НАРУЖКА ДЛЯ ДЕВЕЛОПЕРА. ДА ИЛИ НЕТ? АЛЬТЕРНАТИВЫ И КЕЙСЫ. ЧАСТЬ 3