ДЕВЕЛОПМЕНТ, ЭСКРОУ И АЛЕКСАНДР СУВОРОВ. ЧАСТЬ 4

Часть 1.

Часть 2.

Часть 3.

Давайте рассмотрим несколько практических отличий компаний/людей, которые могут реально помочь, от людей, которые зря проедают деньги и драгоценное время.

Вот несколько вариантов.

1. KPI.

Везде, где результат можно измерить, особенно в том, что касается переделок, ставьте KPI как критерий.

Пункт это достаточно скользкий, потому что работать по KPI предлагает каждая вторая типичная горе-аудиторская компания (в расчете на то, что получится переврать статистику или наслать подсадных уток-клиентов, или сделать нечто подобное, а даже если не получится – они ничего не теряют). С другой же стороны, многие хорошие ребята вообще категорически не хотят работать по KPI, потому что со стороны заказчика могут быть не выполнены условия, и потом своих честных денег не дождешься, или могут измениться не зависящие от них обстоятельства.

Тут нет единого рецепта, но на некоторых примерах тенденцию понять можно.

• Например, по итогам аудита сайт очень плохой. Надо переделать.

В качестве критерия нельзя устанавливать скорости загрузки, отказы, время на сайте и прочие косвенные вещи. Их часто можно исправить и без глобальной переделки, а часто они и вовсе ничего не значат глобально и их можно достичь без какой-либо реальной пользы для проекта.

Зато можно установить конверсию в пределах полностью такой же (!) РК. Однако надо проследить, чтобы подрядчик не хитрил и не скрывал цены на сайте.
Было 10 заявок, а стало 15, и они не хуже. Подрядчик заслужил свои деньги.
Было 10, осталось 10, и они такие же? На остальное можно даже не смотреть.

• РК.

Аудиторы отчаянно критикуют все? Супер, как повлияет на количество заявок то, что они это исправят? Именно то, что критиковали.
Да, первый этап – это исправление якобы ошибок именно в текущей РК.
Не повлияло? До свиданья.
С количеством и ценой заявок есть нюансы – количество заявок всегда можно увеличить, а цены снизить, за счет всякого хлама, например, из соцсетей. Или за счет скрытия цен на сайте.
Но критерий тут тоже довольно четкий – стало больше при сохранении качества – ок. Не стало, или качественных стало меньше – до свидания.

• Отдел продаж.

Провели тренинг – и закрытие хотя бы во встречу (просмотр), не говоря уже о продажах, стало больше? Да – замечательно.
Нет – до свидания.

• SEО.

Это вообще бездонная ниша мошенничества, особенно в девелопменте. Тут лучше всего измерить успех ростом заявок из органики, а не всякими позициями.
Увеличился? Ок. Нет, даже при позициях и прочем подобном – гоните в шею.

Некоторые вещи замерять весьма трудно, например, брендинг.
Был у вас один слоган, а стал другой. Был один логотип и стиль, а стал другой.
Но их можно и лучше внедрять в последнюю очередь.

2. Попросите без терминов (!) простыми словами для школьников объяснить, что конкретно будут делать и какой будет результат.

Если в ответ мычание про то, что будут анализировать и искать пути и точно найдут (и больше ничего) – лучше поискать другую компанию.
Пресекайте разговоры о том, что сейчас плохо. Обсуждайте только, насколько будет лучше и за счет чего.
Профессиональный аудитор найдет миллион недостатков во внешности Анджелины Джоли в лучшие годы, но на деле риск того, что вместо Джоли после всех улучшений вы обнаружите бомжа Толяна, достаточно высокий.
Люди, которые действительно понимают, что они будут делать, могут объяснить смысл своих действий на пальцах.

Это еще не гарант, потому что, например, в сфере SEO и РК объяснить все можно – и все вроде бы убедительно, кроме результатов.
Еще крайне важно следить, чтобы это было действительно значимо (!) и не бойтесь доходить до деталей.

Пример с SEOшниками:
– У вас все так плохо, так плохо.
– Что будет, если исправим?
Дальше вас ждут долгие разговоры о том, что люди в интернете что-то ищут и могут зайти к вам.
– Что именно, какие запросы?
– Ну мы точно не знаем (на этом этапе, если нет даже грубого примера, можно прощаться).
Если ответ есть, то берите конкретную позицию и смотрите на нее.
– Сколько людей это ищет в моем городе? (Часто нисколько). Насколько мы вырастем относительно того, что есть? (Часто расти некуда, по бренду у вас и так, скорее всего, позиции первые). Кого именно обгоним? Тут вы можете понять, что вам обещают вместо второй позиции первую по трем калекам в год. Ну, и попрощаться.

3. Сами оцените здравость предложения и его влияние на нужный результат.

Никто не кинется покупать ваш ЖК, потому что картинка или слоган поменялись.
С другой же стороны, довольно трудно в проекте сделать что-то одно и глобально повлиять на результат.
Поэтому, если суммарное предложение – это сплошные рюшечки и предлагающий хотя бы в своей зоне ответственности не делает что-то значимое, то можно насторожиться.

4. Хорошо ли, если у компании есть награды и солидный клиентский лист? Прекрасно. Как минимум, ваши деньги не украдут. Но результата может и не быть.

Спросите о конкретных результатах, а по итогам кейсов спросите, с кем вообще себя компания сравнивала.
Мы не всегда можем назвать имя нашего клиента, но часто можем назвать имя предшественника.
Сами попытайтесь оценить, нет ли накруток в кейсах (например, сезон или выдача ключей).
Если весь результат – это «мы анализировали, отключили плохое, усилили хорошее», то результат будет только, если ваш подрядчик – слабая компания или фрилансер.
Если это более значимые ребята, то они уже все проанализировали и 90% вероятности, что ничего не изменится.

5. Если есть возможность, предложите компании взять небольшую задачу и реализовать ее параллельно с вашим подрядчиком.

Часто вы можете, не нарушая хрупкого баланса, либо найти полезную компанию, либо не допустить нашествия саранчи к вам.

6. Сами проанализируйте свои активности.

Многое можно сделать и без привлечения аудиторов хотя бы на уровне грубой проверки.
Сами послушайте пару звонков.
Сами пришлите тайного покупателя.
Сами посмотрите отчет подрядчика и поговорите с ним.

7. Ключевое – сформируйте ту аналитику, которая четко отвечает на вопросы, что у вас происходит.

У нас есть четкий стандарт, если надо – поделимся.

Вот несколько критериев того, что деньги могут уйти не туда.

1. Мы посмотрим, проанализируем и будем отсекать плохое и углублять хорошее. Это типовая работа любого рекламного агентства, а не решение.
2. Все плохо, вот вам 10-20-400 листов описания того, как именно плохо. Об этом много писали.
3. Мы классные, у нас заказывали 100500 клиентов. Ок, что конкретно сделали и почему они до сих пор не с вами? Почему расстались?
4. Эмоциональные и резкие высказывания о текущей ситуации, сосредоточенность на критике.
5. Фразы, которые самоочевидны и их тяжело опровергнуть, вместо фактов.

Само по себе все это не плохо и не хорошо. Но, кроме эмоций и мишуры, должен быть реальный план и реальные предыдущие результаты, причем не в виде красивой картинки, а в виде того, как эта самая картинка повлияла на финальный результат.

Мы по KPI иногда работаем, иногда нет, но сами всегда четко его замеряем, как минимум для себя. Бывает ли, что ничего не изменилось? А как же.
Бывает ли, что стало хуже? Бывает.
Однако 85-90 % случаев – это объективное улучшение по каким-то реальным параметрам, а не по сугубо техническим критериям.
И начинаем мы с чего-то маленького и понятного. В редких случаях не срабатывает, но никогда еще на наших клиентах это не отразилось серьезнее, чем в виде незначительной суммы за небольшую разработку.

Никто не выгонял основного подрядчика, не провалился в продажах и не слушает сказки, что мы вот еще поанализируем и поэксперементируем – и все будет хорошо.
Ну и самый достоверный вариант – это если лицо, принимающее решение, четко понимает, где реально проблемы. По цифрам, а не по жалобам, аудитам и прочей субъективной ерунде.

Что же делать, если вы понимаете, что сами привели не тех людей в компанию?

Практически мы видели следующие варианты.

1. Продолжать в том же духе. Заканчивается плачевно.
2. Сделать вид, что так и надо, и больше ошибки не повторять. Обычно никаких проблем не возникает, хотя при случае все это припомнят и вообще историю запишут вам в минус, а вы уже будете «на карандаше» по вопросу откатов. Иногда бывает, что просто забывают. Все очень сильно зависит от особенностей компании и истории.
3. Признать публично, что что-то не то, попытаться вернуть деньги и больше ошибки не повторять. Обычно тоже проблем не возникает, хотя при случае могут припомнить, но уже реже, и вины вашей гораздо меньше. Чаще выгоднее поступить так, но, опять-таки, все сильно зависит от того, насколько внимательно к вам сейчас присматриваются.

Если вы видите, что так делает кто-то другой, то все зависит от его силы и влияния в компании.
Если это ваш подчиненный или равнозначный по влиянию сотрудник, то вы можете побороться.
В любом случае правда на вашей стороне и есть смысл потихоньку копить цифры.
Обычно в сроке от полугода ситуация резко изменится в вашу пользу и тут-то вам пригодятся эти цифры.
Если это чей-то ставленник, на результаты которого всем плевать, что-либо сделать почти невозможно.
Обычно в таких случаях все просто берегут свою должность и никуда не лезут.
Если решения принимает этот человек, но спрашивают с вас, то у вас есть варианты только вылететь со скандалом или красиво уйти. К сожалению.
Если вы хотите красиво уйти – собирайте цифры и обоснования, и постарайтесь успеть их показать до часа Х.