А ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ ГДЕ? В … НИГДЕ. О ДИНАМИЧЕСКОМ ЦЕНООБРАЗОВАНИИ У ДЕВЕЛОПЕРОВ

Главная задача застройщика – зарабатывать деньги (особенно сейчас). Именно ради этого существуют все отделы маркетингов, продаж, все аналитики, весь брендинг и все остальное.

Ради этого платятся высокие зарплаты, приводятся консалтеры, устанавливаются сквозные аналитики и разные люди с умным видом три месяца обсуждают какой-нибудь «брендинг». Не наоборот (прямо чувствую негодования некоторых мракетологов и тренеров ОП – мир не вращается вокруг вас).

Дисклеймер: знаю немало людей в управляющем составе, которые делают свою работу хорошо. Вы на меня не обидитесь, потому что отлично понимаете о чем я, и не любите горе-консалтеров, горе-аудиторов и горе-тренеров не меньше моего.

В классическом варианте все вроде бы просто – надо построить хороший объект, дать на него эффективную рекламу, посадить отдел продаж, который их эффективно обработает и продаст квартиры по цене, которую мы заранее рассчитали.
Все хорошо, все замечательно.

А что на практике? А на практике даже понять, какие квартиры выводить на рынок так, чтобы продать их с максимальной маржинальностью – та еще задача. Конечно, можно заказать исследование у Knight Frank, но это далеко не панацея, о чем говорит куча убыточных ЖК или тех ЖК, в которых планы продаж упорно не выполняются. А что делать, если не угадали или рынок поменялся?

Не будем останавливаться на том, что происходит дальше с рекламой и продажами. Рекламные агентства давно не интересуются тем, как сделать рекламу эффективной – их задача сделать вид, что они выполняют KPI. Таковы условия рынка, обсуждали в прошлый раз.

Продажи – отдельные слезы.
Останавливаться на этом тоже нет смысла.
Как и у рекламных подрядчиков – там своя правда. Особенности рынка. Люди подстраиваются как могут, потому что нет инструментов и навыков.

Сейчас неважно, почему именно так. Важно другое – на уровне рекламы и продаж с задачей не справились.А может вывели совсем не то и это стало понятно только сейчас.

Что делать? Есть три варианта.

1. Продолжать есть кактус, менять подрядчиков и обсуждать оттенок плашечки на картиночке РСЯ, гонять тайных покупателей и тренеров в отдел продаж, ежемесячно закупать вазелин оптом и оплатить себе годовой сеанс психотерапевта. А… на тренинг или обучение сходите. К Тони Робинсу или кто там сейчас в тренде.
2. Попробуйте связать в единую систему ответственности маркетинг и продажи. Те девелоперы, которые завели свои in-house отделы идут именно по этому пути. И не потому, что это дешевле, а потому, что наконец-то появляется единая система с ответственностью за продажи. Если вы пока не готовы, то инструменты, которые есть у нас – это Золотой стандарт аналитики девелопера, которые можно сейчас взять и использовать за спасибо. Также мы уже готовы отвечать именно за продажи, а не за лиды и прочие KPI. Но это отдельный разговор.
3. Динамическое ценообразование. Благо, сейчас есть весьма интересный продукт ProfitMax от ProfitBase. Однако это не волшебная таблетка, это инструмент и к нему тоже нужна нормальная аналитика, реклама и продажи т.д.(мы возвращаемся к п.2.)

Те, кто следят за нами, знают, что мы частенько работали со сложными объектами, где остались руины после варва.. многих компетентных компаний и консалтеров.
Честные прямо говорят, что ничего не сделать – снижайте цены или корректируйте предложение. Нечестные рано или поздно уйдут в ад инфоцыганщины, пишут слезливые статьи о том, какие застройщики бяки и т.д.

Однако выход тут все-таки есть. Мы неоднократно и весьма успешно его внедряли, когда в рекламе делать было уже нечего.
Самая красивая и наглядная история о том, как делать не надо (но все закончилось хорошо) – в посте «Сложноликвидные объекты: как продать без снижения стоимости».

Еще в нескольких вариантах дойти до такого предела застройщик не успел, вовремя были приняты меры именно в ценообразовании.

В следующем посте мы покажем кейсы и даже попробуем обозначить сэкономленные деньги. Особенно это интересно в свете того, что к рекламе и продажам это вообще никакого отношения не имеет и не требует ни копейки вливаний туда, а доходность застройщика не падает или даже растет.
Стоит отметить, что мы это все делали на довольно грубых расчетах. Статистику собирали сами. Но все равно успешно. Теперь есть способ ее накапливать, за что спасибо ProfitMax.