КАК РАЗВОДЯТ ЗАСТРОЙЩИКОВ IT, DIGITAL И МАРКЕТИНГОВЫЕ АГЕНТСТВА. ЧАСТЬ 1

Вот, рискнула написать такой пост. У нас накопилось достаточно выведенных на чистую воду непорядочных компаний из диджитал. Многие из них называют себя лидерами. Возможно, с некоторыми вы работали или тоже имели негативный опыт. Есть даже много записей разговоров, которые я выложу. Тема большая, будет разбита на несколько постов.

Меня лично они страшно бесят тем, что дают людям ложные надежды, из-за них РОМы или даже часть команды застройщика теряет работу, зря сливают деньги. Такие компании подставляют хороших трудолюбивых ребят, культивируют грязные методы. Я хочу, чтобы рынок был чище и сейчас вижу, что меня поддерживают многие пострадавшие от таких распространенных историй.

Реклама – это эксперименты. Не всегда удачные. Но одно дело, когда ошибка искренняя и совсем другое, если все изначально знали, что ничего хорошего от их решения не будет. Одно дело приходить на объект с желанием помочь и ответственностью и совсем другое – подленько утащить кусок денег ни за что, фактически – украсть.

Я вообще не понимаю людей, которые создают бизнес на основе мыльных пузырей или разводок, особенно в IT. Мне кажется, это очень геморно, конфликты, текучки и рано или поздно это бизнес схлопнется. 

Тем более что можно придумать что-то реально полезное и делать что-то реально полезное, ну, по крайней мере, стараться. Тем не менее, такие компании очень даже существует и часто даже указывают на свой красивый клиент-лист.

Самый распространенный способ развода, который я вижу, называется «аудит» или «мы предложим свою стратегию».

В чем суть

Поскольку (даже не глядя на агрессивную рекламу, покупку каких-то регалий и т.д.) компании-разводилы не удерживают необходимый объем продаж, они постоянно страдают от того, что их выгоняют со всех проектов.

Чтобы получить клиента, если уже не действует стандартная волынка о том, какие они классные, сколько лет на рынке и сколько у них клиентов (точнее, сколько именно компаний их выставили), они приходят на готовый проект рассказать, какой дурак предыдущий подрядчик, забирают все его наработки и дальше как повезет – если с проектом все было хорошо, то так и сидят на чужих наработках, если нет, то кормят завтраками и говорят, что через месяц уж точно все наладится.

Они везде ходят толпами, регулярно съедают друг друга, имеют похожий клиент-лист и т.д., но никогда не могут сказать, что они сделали для конкретной компании и что это дало.
Иногда где-то удерживаются надолго за счет дружбы с лицом, принимающим решение.
Но их инструмент один – это некий «аудит», по итогам которого все очень плохо.
Никогда я не видела случая, чтобы они сделали что-то лучше. Реально сделали, а не подтасовали статистику.

Как это приблизительно происходит

1. Некий РОМ, РОП, комдир или даже гендир сидит и думает, что у него 40 продаж, а надо бы 45. И бюджет недурно сократить.
2. Он получает звонок или предложение от некой компании, представитель которой говорит: «Мы самые лучшие. Куда бы ни пришли – везде наши восторженные клиенты. Мы проходили мимо вас и увидели, какая у вас отвратительная реклама, просто до слез. Но мы поможем».
3. РОМ/РОП/Коммерческий директор говорит: «Ну мы тут работаем с одной компанией, нам ее советовали и вообще… А что конкретно плохо?»
4. Блистательная Компания говорит: «Ооо, бедняги. Ваши тексты не продают, сайт не конвертит, коэффициент интереса Вассермана-Трепонемова слишком низкий, аффнитивность и букакативность тоже не проработаны – и это только то, что видно сразу. И вообще мы работаем с самим Урбаном (ой, нет, он же разорился), с Великим Застройщиком. Но мы добры к тебе, глупый директор, так что давай мы посмотрим, что там у тебя, дай нам все-все-все доступы».
5. РОМ/РОП/Коммерческий директор говорит: «Ой, ну не знаю».
6. Блистательная компания говорит: «Дурашка, ты ничего не теряешь. Понравится – подпишем договор. Это ж бесплатно».
7. Компания получает доступы, готовит «аудит» и через неделю приносит диагноз. Все. Очень. Плохо. Предложение – сменить подрядчика на них, украшенное всякими «сократить-расширить-модернизировать».
8. РОМ/РОП/Коммерческий хватается за сердце. Они и не знали, что все так ужасно. Договор подписан.
9. Через месяц ничего не меняется – «Ой, ну мы только пришли», через два – «Результат есть, но его пока не видно, вот-вот», через три – «Не сезон», через четыре – «А давайте мы бюджет увеличим, денег не хватает». Всё это сопровождается бурной деятельностью: что-то отключили-подключили-поменяли, картинку нарисовали, что-то еще подобное сделали. В лучшем случае все остается как и было с прежним подрядчиким. Иногда везет, комплекс за это время продан полностью. Иногда не везет и тут случается проблема. РОМ/РОП рассчитывают на рост, а его все нет и нет, и вместо них приходят другие подобные Блистательные компании. РОМа могут по дороге уволить за несбывшиеся ожидания, но всем пофиг.
10. Возврат к пункту 1.

В следующей части мы послушаем разбор такого «аудитора». Реальный телефонный звонок.

P.S. Такую саранчу надо отличать от реального анализа. И надо отличать от случая, когда подрядчик меняется на того, кому больше доверяют и много работали с четким пониманием, что лучше не будет. Или просто хочется сравнить. В таком случае лицу, принимающему решение, надо дать возможность сделать это максимально бескровно. Отличия саранчи и нормальных компаний мы разберем в следующих постах. А также дадим рецепт, как спокойно и честно работать с теми, с кем нравится, даже если они ничем не лучше.