ЛЮБИТЬ СВОЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Хочу высказать очень непопулярное мнение в поддержку отделов продаж девелоперов и, чувствую, за этот пост еще получу.
Если хотите, то мы можем передать вам наши принципы. Информация внизу поста.
В нашей среде только ленивый не накинулся на отделы продаж застройщиков. Тема хайповая, некоторые даже себе на этом имя сделали.
Менеджеры отделов продаж, руководители, скажите и вы свое слово. Случалось ли вам сталкиваться с тем, что после таких компаний или аудитов вы начинали работать лучше? Возрастали ли у вас продажи после ушата грязи на вас? Помог ли вам долгий и нудный перечень перечисления ваших реальных и мнимых недоработок?

Вот лишь некоторые выдержки из рекламы, которой заваливают застройщиков

– Гарантировано найдем ошибки в отделе продаж и повысим продажи минимум на 30%.

– Не убейте своего руководителя отдела продаж после того, как скачаете наш чек-лист!

– Проверки тайным покупателем – более 99% отделов продаж их не проходят!

– Всего за 1 час проверьте свой отдел продаж, найдите ошибки и поднимите продажи и сервис + 30%.

В общем, выйти живым из этой мясорубки не представляется возможным. Как бы вы ни работали – в вашей работе гарантировано найдут ошибки. Вы всегда недорабатываете минимум на 30%. Шансы пройти «проверку» почти нулевые.
Любой ОП настолько плох, что «всего за 1 час» его можно улучшить. Аж на 30%.
Я промолчу насчет компаний, которые «гарантировано» находят ошибки везде.

Конечно, у очень многих отделов продаж действительно масса проблем.
Но давайте посмотрим на это с другой стороны.
Все, что есть у РОПов – это возможность пройти тренинги и обучение пользованию CRM. Все. Маркетологам есть где учиться, есть инструменты, есть кейсы, сообщества. У отделов продаж ничего этого нет.
ОП часто обвиняют, что они не умеют работать с холодным трафиком. Но только умалчивают, что для этого нужна другая отстройка менеджмента, другая логика продаж и поддержка в прогреве со стороны рекламы. Мы сформировали для себя и девелоперов следующие принципы работы с ОП и подготовили всю базу теории (инструкции по работе со всеми системами).

Принципы работы с отделом продаж

1. Любить свой отдел продаж.
Любые изменения в отделе продаж должны быть очень бережными. Отдел продаж должен понять их смысл и пользу, согласиться и видеть для себя выгоду и удобство во внедрении этих изменений. Без поддержки отдела продаж ничего не будет.

2. Согласовывать рекламу с отделом продаж.
Отдел продаж должен понимать, как вы рекламируетесь, механику работы и рекламный посыл в каждом канале. Тогда менеджеры будут готовы принимать любые лиды и будут спокойно реагировать на недостатки рекламных каналов.

3. Не требовать, а обеспечивать возможность.
Прежде чем требовать у менеджеров, чтобы они следовали каким-либо протоколам, необходимо убедится, что для этого есть все технические возможности, инструкции и менеджеры прошли обучение.

4. Менеджер прогревает клиентов вместе с рекламными каналами.
Посредством одного скрипта можно продать только горячим клиентам.
Для теплого и холодного трафика нужна поддержка организационными схемами и лид-нерсерингом. По стандартной схеме очень трудно работать с холодным трафиком.

5. Ошибки возможны и допустимы.
Ошибки – это тоже часть работы. Никто не может быть идеален на 100%. Например, допустимо потерять не более 2-4% лидов.

6. Каждый делает то, что у него лучше все получается.
У каждого менеджера свой талант и умения. Кто-то лучше работает с определенными покупателями. Кто-то хорош на показах, а кто-то – на первичной обработке. Самая эффективная схема – дать человеку возможность раскрыться там, где он хорош.

7. Мотивация.
Менеджер должен понимать, почему он вообще должен работать именно тут. Ради чего он должен выходить на работу. Сколько он получит в конце месяца и что зависит от его усилий. Эта формула обязательно состоит как из материальной, так и нематериальной мотивации.

8. Никаких случайных людей и бессмысленной критики.
Любые внутренние проблемы в отделе продаж решаются строго внутри.
Проводить проверки «просто так», особенно через сомнительные компании, которые не имеют квалификаций, зато обещают волшебные результаты, «планы развития» за один час и три копейки, недопустимо. Случайные «чек-листы» от неясных людей недопустимы.
В конце концов, это просто абсурд – не доверять своему менеджеру, зато доверять тем, кто «гарантировано» найдет у него ошибки.
Даже если это дорогой аудит, то на нашем рынке это значит очень подробное перечисление недостатков. Огромное и бессмысленное, потому что не отвечает на вопрос, что делать, в какой очередности и что это даст. Это просто ушат бессмысленной и субъективной грязи.

9. Знать свой продукт, рынок и конкурентов.
У менеджера должна быть возможность осмысленно и обоснованно говорить о преимуществах своего объекта и локации. Раз в месяц необходимо обновлять сводку по конкурентам и быть готовыми к сложным диалогам. У менеджера должна быть возможность действительно ответить на каверзные вопросы четко и убедительно.

10. Учимся.
Провести тренинг, реорганизацию и прочее в отделе продаж – это полезно и хорошо. Но лучше, если сам отдел продаж определит, чего именно им не хватает и какие дополнительные знания, сведения, навыки им нужны.
В идеале выбор тренера – это решение отдела продаж. Ну и повышение квалификации раз в период – это обязательно.

Руководители отделов продаж, брокеры, менеджеры, директора, прошу и вас высказать свое мнение открыто и прямо – какую работу вы считаете эффективной. Если хотите – пишите нам, принципы мы можем вам передать.