СКОЛЬКО КЛИЕНТОВ УВОДЯТ КОНКУРЕНТЫ?

Потери или нет? Как наш клиент попросил отключить бренд-запросы и сколько клиентов увели конкуренты.

На рынке есть популярная гипотеза, которую часто высказывают собственники или генеральные директора: «Зачем мне нужны показы по бренд-запросам? Если ищут мой комплекс, то на него и так зайдут, зачем палить столько денег за контекст?»

С другой же стороны, застройщики в большинстве своем используют бренд-запросы конкурентов, и объем продаж по ним составляет от 10% до 40% на среднестатистическом объекте.

Эти данные из наших собственных сводок, а также их тех проектов, где мы выступали консалтерами или приходили «тушить пожары».

Предполагаем, что это всё-таки объективная оценка рынка. Из этого можно сделать вывод, что показываться по конкурентам – весьма эффективно. А также, что если нет защиты от оттока, то где-то в таком же объеме мы теряем своих клиентов (у нас есть технология как защиты, так и нападения и очень успешная).

Эксперимент

Недавно по одному из объектов мы провели эксперимент – отключили показы по бренд-запросам. Оговорю сразу: я никому это не советую, по крайней мере, без веских оснований. В данном случае объект очень успешен, запас прочности у него большой и никакие провалы ему не страшны, а руководство и собственник – люди всецело умные и адекватные, с полным пониманием ответственности.

Кроме того, объект не всегда был так успешен и стал таковым, в том числе и благодаря нашим усилиям, так что даже в случае провала мы знали, что делать.

Все позиции в поиске по бренд-запросам у нас первые. Ввиду весьма большого объема продаж (да и вообще это довольно типовая картина) – лиды из SEO не более 10%, ну максимум и иногда 15%.

Мы предупредили клиента, что так делать не надо и пояснили почему. Но вопрос потраченных на бренд денег не давал покоя и требовал подтверждения.

Итоги

Итак, что у нас получилось

  1. Лиды из SEO (органики) действительно выросли. Однако количественно это немного совершенно, на 10-15%.
  2. Потери по бренд-запросам в 8-15 раз выше прироста по органике.
  3. Отдел продаж сказал, что прям горячих стало меньше. Остались только перспективные.

Конечно, многое зависит от исходного объема лидов, от процента в них брендовых, от раскрученности объекта и прочее.
Тем не менее, потери едва ли будут сопоставимы с приобретениями.
Можно, конечно, сказать, что за счет высвободившихся денег потери лидов можно компенсировать.
Можно (и у нас так и получилось), но большинство подрядчиков этого сделать не сможет на большинстве объектов, да и у нас это вопрос запатентованной технологии. И лиды эти будут холоднее.

Бренд-запросы – это финальная часть воронки всей рекламы. Траты на них – неизбежное зло.
Отказ от них – выстрел себе не в голову, конечно, но в ногу.
От эксперимента отказались, да. Моя точка зрения – ничего неожиданного, всё логично, но если кому-то нужен был факт, а не гипотеза, то вот, даже с конкретными цифрами.

Похожие статьи

50 ОТТЕНКОВ FACEBOOK И INSTAGRAM В РЕКЛАМЕ ДЕВЕЛОПЕРА

ДИНАМИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ДЕВЕЛОПЕРОВ. ЧАСТЬ 2: ПРОБЛЕМЫ, КЕЙСЫ, РЕАКЦИЯ РЫНКА

А ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ ГДЕ? В … НИГДЕ. О ДИНАМИЧЕСКОМ ЦЕНООБРАЗОВАНИИ У ДЕВЕЛОПЕРОВ

ПОШЛИ ВОН! ПОЧЕМУ ЗАСТРОЙЩИКИ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ОТ РЕКЛАМНЫХ АГЕНТСТВ И ФОРМИРУЮТ СВОИ ОТДЕЛЫ РЕКЛАМЫ

КАК РАЗВОДЯТ ЗАСТРОЙЩИКОВ IT, DIGITAL И МАРКЕТИНГОВЫЕ АГЕНТСТВА. ЧАСТЬ 5. ПРИМЕР НА КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЕ

ДЕВЕЛОПМЕНТ, ЭСКРОУ И АЛЕКСАНДР СУВОРОВ. ЧАСТЬ 4

НАРУЖКА ДЛЯ ДЕВЕЛОПЕРА. ДА ИЛИ НЕТ? АЛЬТЕРНАТИВЫ И КЕЙСЫ. ЧАСТЬ 3

НАРУЖКА ДЛЯ ДЕВЕЛОПЕРА. ДА ИЛИ НЕТ? АЛЬТЕРНАТИВЫ И КЕЙСЫ. ЧАСТЬ 2