ФИЛОСОФИЯ ТОПов У ЗАСТРОЙЩИКОВ: ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТ

Несколько месяцев назад услышала фразу от одного из ТОПов клиентов: «По моему опыту, 9 из 10 решений будут ошибочными. Пробовать надо все».

Мысленно не согласилась, подумала о том, что пора с клиентом расходиться и добром это не кончится, и тут же забыла. 

Причем эту фразу я слышала и до этого. Не от гендиректоров или инвесторов, но частенько от ТОПов маркетинга или ОП.

Сторонники подобного подхода видят себя инициативными, открытыми к любым решениям, прекрасными управленцами, которые умеют преодолевать трудности и неудачи и идти вперед. 

Я считаю этот подход крайне неэффективным и даже убийственным. Почему?

Почему не все решения надо пробовать?

1. Внедрение всякого решения требует ресурсов. Внедрение заведомо малоуспешных решений – тоже. Даже если компания не несет финансовых расходов, то их несет кто-то другой. И обязательно включит в счет – не в этот, так в следующий, не прямо, так косвенно. Кроме того, надо оценить эффективность любых решений, а это тоже финансы.
2. Хуже, что требуются временные ресурсы. Каждое неверное решение – это потерянное время. Это гораздо хуже, потому что стройка – процесс дотационный + расходы на штат, кредитные проценты и прочее. Каждый месяц горят крупные суммы.
3. Хорошо, если у нас 9 из 10 решений неверны и нужно одно верное. А если нужно 10 верных решений? Это нам надо перебрать 90 провальных с такой-то философией?
4. Чаще неверное решение – это не просто сгоревшие деньги и время (что еще хуже), а еще и последствие, которое кому-то нужно будет ликвидировать.

Управление в девелопменте – это про принятие решений в зоне высоких рисков. Если нет схемы, понимания и интуиции – ничем хорошим это не заканчивается.

Метод средних показателей

Мы исходим из того, что любое решение должно быть осмыслено и вероятность его успеха и влияние на результат четко рассчитаны. И бюджет на эти решения должен распределяться исходя из пользы для конечного результата. Чтобы найти такие решения, мы разработали метод их поиска – метод средних показателей. В отличие от типовых аудитов, где составляется листинг недостатков (в 95% субъективизированный и необоснованно драматичный, особенно если это «бесплатные аудиты») с перечнем рекомендаций и неясным результатом внедрения, тут довольно просто выбирать между несколькими решениями, а также создавать цепи решений (стратегии).

До сих пор в бизнесе для меня самое сложное – это ответственность за чужие деньги. Пока везет и у нас большинство решений правильные. Есть никакие. Есть ошибочные, но пока нам это прощают ввиду успеха остальных. Бывает, что не сразу мы приходим к тому, на что рассчитывали. Но всегда обязательным условием является, как минимум, моя высокая доля уверенности в результате (на основе нашего же опыта у других застройщиков и расчета перспективности решения) и предупреждение клиента о рисках. Я всегда стараюсь пояснить клиенту, что он получит и что потеряет, если это все не сработает, обозначить негативный сценарий.

Самым преступным мне до сих пор кажется ситуация, когда решения принимаются:

• без четкой постановки задачи и определения проблемы;
• под влиянием чьих-то эмоций или личных амбиций;
• без понимания конечного результата и ожиданий;
• потому что у компании-подрядчика менеджер сказал много умных и непонятных слов;
• по итогам «бесплатного» аудита (это отдельная категория зла, это на целый пост тема).

Сейчас у нас 11 успешных экспериментов, один никакой, в одном еще предстоит разобраться, но пока все не так радужно, как рассчитывали, и один случай, когда мы свои обещания формально выполнили, но результат я ожидала совсем не тот и им недовольна. Искать решения мы будем за свой счет (за вычетом бюджета). И такой подход мне кажется единственно правильным. Поэтому я за минимизацию бестолковых попыток и максимальную алгоритмичность поисков – и так было всегда. Поэтому метод средних показателей появился у нас очень быстро. И, может быть, именно поэтому я пока не знаю никого, кто бы находил успешные решения быстрее, особенно в сложных случаях.

А что бы вы сказали? Хотите ТОПа, у которого 9 из 10 решений ошибочные? Какой философии придерживаетесь?

P.S.: Если кому интересна предистория, то мы с этим клиентом недавно прервали сотрудничество именно по причине того, что мы им не советовали провальные решения и даже отказывались их внедрять, и этот ТОП решил сменить подрядчика на более «лояльного». Фраза из контекста не вырвана, ТОП реально так думает и действует. Итог – провал в несколько раз и инициативное решение вышестоящего руководства о возобновлении сотрудничества с нами.
Для понимания: компания – дочка одной из самых сильных компаний России. А этот ТОП ранее работал у одного из крупнейших застройщиков. Такие дела.