МАРКЕТИНГ ИЛИ ПРОДАЖИ? КТО КОГО?

Хочу вам рассказать одну забавную историю, со свидетельницей которой работали вместе со взаимным удовольствием.
О том, как в один день можно потерять весь ОП.
Или о том, как опасно держать у себя великих умников.
Или о том, кто важнее: маркетинг или продажи.

Предыстория

Давным-давно мы вели клиента. Даже не в Москве.
В основном весь локационный трафик в интересующем нас сегменте разделялся на три объекта.
То есть было их гораздо больше, но сначала основных лидеров было два, и наш клиент в них не входил. Мы добились того, чтобы он стал третьим лидером.
Но история не о рекламных технологиях, тут все скучно, у нас есть кейсы намного интереснее – там, где борьба действительно на уровне лучших сил России.

У одного из наших конкурентов был объект, откровенно говоря, получше, а у другого – цена пониже, локация и срок сдачи немножко приятнее (но не намного) и, прежде всего, отличный отдел продаж под руководством энтузиастки, выросшей из простого менеджера, очень талантливой. Она сама формировала свой отдел, растила и учила его, постоянно переманивала толковых людей отовсюду, а клиентов уводила у нас из-под носа просто виртуозно.

Вот так и было: у нас лучше реклама, у одного конкурента – объект (пусть будет Объект 1), а у второго (пусть будет Объект 2) – отдел продаж.
Держались где-то вровень.

Продажи в стиле Тони Робинса

И вот однажды на Объект 2 пришел новый руководитель, который приволок с собой нового мракетолога (нет, не опечатка), цель которого была обогнать наш объект в рекламе. И таким образом вырваться в абсолютные лидеры, показатели продаж утроить и вообще.

По-человечески он не выражался, какое-то время работал в Америке или в Англии, поэтому даже вопрос о том, где тут туалет, он задавал исключительно на полуанглийском и с таким количеством профессиональной терминологии, что все тут же начинали его бояться, уважать и чувствовали себя очень глупыми.
Вся реклама была очень раскритикована и переделана. И опять. И снова.

Но, видимо, простой народ этой локации был слишком глуп, оценить величие не мог – и лиды не росли.
А денег было потрачено очень много, во всей России не нашлось компании, которая была достойна делать сайт на типовой объект комфорт-класса.
Заказывали ни то в Англии, ни то в Америке.
Ну и зарплата… Если ты говоришь не «у нас было Х продаж», а используешь слова «фастаналитик, сейлс, репорт, программатик чанелс», то платить тебе жалкие 100 тыс. уже нельзя.

И однажды, решив, что очередная лидогенерация – великая вещь (куча отчетов и умных слов на три войны и мира), бюджет загнали туда.
Отдел продаж завалило каким-то полумертвым спамом (я так понимаю, это были соцсети, но автор истории не вникала).
Отдел продаж кое-как выполнил план, дотащив старых клиентов.
Светило мракетинга сказал, что они – дураки с навозом на лаптях, и им сколько лидов ни дай – всё впустую, а все, кто купил – купили случайно и вопреки.

Новый руководитель, чуя неладное, вернул хоть как-то работающую рекламу, а великие спам-эксперименты вели в дополнительном бюджете.

План продаж опять выполняется, а в отделе продаж куча тренеров, инструкций, разнарядок, книжек (на английском, которые надо обязательно прочитать, особенно женщинам средних лет) к реальности применимых весьма слабо.

Глубоких подробностей о том, как попробовали продавать в стиле Тони Робинса с закономерным эффектом и как пытались объяснить, что это бред, я не знаю. Но факт в том, что девушка-руководитель, видя реальную угрозу продажам, сказала своим ребятам, что работаем как раньше, это все игнорируем.
И однажды получила систему штрафов за каждое несоблюдение рекомендаций.
В конце месяца план выполнили, а вот денег не получила ни она, ни ее люди. Всё сожрали штрафы.
Неделю она билась, пытаясь получить деньги хотя бы для своей команды, но тщетно.
В общем, через 2 недели их отдел продаж сидел на нашем объекте в полном составе.
От нее я эту историю и узнала.

Итог

Наш объект она продала очень быстро. Объект 2 (ее старый) почти год пытался выровнять положение и даже тормозил стройку.
Реально они продали уже после того, как продался почти полностью наш объект и Объект 1.

Девушка из недвижимости ушла в более высокие сферы, а светило маркетинга со своим руководителем после тихого увольнения куда-то пропали.
А жаль, чудесные же диверсанты.
В общем, сильно умных маркетологов заменить легко, а вот отдел продаж – сложно.
И мы об этом всегда помним.