14

Продажа 75 квартир инвестору. Крупнейшая
сделка за всю историю застройщика

problem

Проблема

  • Это - дополнительный кейс к одной из наших историй. К сожалению, на момент старта нашей работы у застройщика образовался довольно существенный финансовый дисбаланс как следствие провала продаж (в том числе из-за бесконечных аудиторов, консалтеров с красивыми обещаниями и бесконечными мелкими придирками к рекламе), который необходимо было быстро ликвидировать. Ни у застройщика, ни у нас не было уверенности в том, что антикризисная схема по продаже комплекса сработает. Поэтому руководством компании была сформирована и рассчитана финмодель продаж инвесторам с дисконтом. Их предстояло найти.

  • Стоит отметить, что владельцы комплекса закладывали понятие корпоративных продаж с дисконтом в пределах 100 квартир. Даже существовал небольшой корпоративный отдел. Однако никто не планировал и не приветствовал это как источник быстрого изыскания средств.

solution

Решение

  • Мы определили объем продаж в пределах приблизительно 120 квартир с дисконтом. Техническое решение: мы разработали лендинг именно для инвесторов, где мы больше уделили внимания четкому доходу от инвестиций на каждом этапе. Схема была выгодная, особенно с учетом того, что мы заложили в предложение серьезную поддержку инвестора на этапе продажи.

  • Несколько сложней было с рекламными кампаниями, потому что прямых запросов мало. Но есть косвенные, которыми мы воспользовались. Стоит отметить, что усилиями корпоративного отдела (с действительно хорошим менеджером, который и сформировал потребность во входящих обращениях) было продано 20 квартир за все время.

  • Также мы разработали систему финансовой стабилизации за счет роста цен на некоторые квартиры, которая нам позволила на 70% вернуть дисконт, но это было уже после того, как полностью стабилизировалась ситуация с продажами.

Result

Результат

  • Через 2 месяца именно с помощью нашей рекламы нашелся инвестор, который купил 75 квартир, причем сделка прошла довольно быстро. По записи первого звонка инвестора было ясно, что он быстро и верно понял посыл на ленде и почти сразу принял решение.

  • Консультации по корпоративным продажам выросли в 12 раз. Показатель интересен тем, что весь бюджет рекламы (ранее использовались классифайды, работа с АН, раздатка на мероприятиях, оплата рекламы на тематических площадках) был направлен в контекст. Сам по себе рост не очень показателен, потому что исходных обращений было очень мало. Следует отметить, что некий элемент везения в истории есть, но, как отмечают менеджер по продажам и сам застройщик, наше решение было правильным и, независимо от этой продажи, привело бы к успеху.

  • Дисконт на 70% был возвращен, и в целом застройщик быстро и легко решил финансовые проблемы.