13

Выход на реализацию комплекса в сложных
условиях. Предотвращены потери 150 млн руб.

problem

Проблема

  • Площадка в локации окраины, которую начали строить несколько лет назад, но, практически ничего не продав, свернули из-за убыточности и из-за некой внешней проблемы. Площадка принадлежит трем инвесторам. Один из инвесторов, который хочет там строить, не может доказать, что объект будет успешен, чтобы получить оставшиеся инвестиции и поддержку партнеров.

  • Партнеры инвестора заказали два независимых маркетинговых исследования у крупных компаний, которые почти полностью дублируют те, что были несколько лет назад.

  • Агентства недвижимости, с которыми поддерживают хорошие отношения, говорят о том, что на Росреестр ориентироваться нельзя - продажи последние годы идут очень тяжело, и все комплексы не соответсвуют ожиданиям людей в полной мере. Партнеры нашего клиента на этом основании считают идею возобновления застройки убыточной, потому что совершенно неясно, что строить, и думают о том, что площадку лучше или продать, или не трогать до лучших времен, не глядя на большие потери при любом из этих решений. Для инвесторов это последний шанс строить объект без кредитных денег. Также руководство города однозначно дало понять, что нужен будет объект инфраструктуры, но в этом случае руководство города пойдет навстречу в вопросе с другой стройплощадкой иного назначения.

solution

Решение

  • Обратился к нам тот самый инвестор, который «чувствовал» перспективность стройки, но не мог доказать. Мы запустили продукт анализа, установили мультисистему, а с двумя лояльными агентствами договорились об обработке этих лидов с тем условием, что всю прибыль они оставляют себе, а застройщику компенсируют лишь стоимость исследования и рекламный бюджет.

  • Результат показал, что изначальная схема вообще нереализуема (та, которую предлагали маркетинговые исследования). Однако стали четко понятны ожидания людей.

  • Определена довольно серьезная проблема: комплекс вообще не подходит для людей, у которых дети-школьники младшего возраста ввиду сложностей со школой, до которой к тому же еще и очень небезопасно добираться. И это пугает людей гораздо больше, чем ожидалось. С другой стороны, объект недалеко от транспортного узла и расположен в экозоне. То есть хорошо подходит для семей без маленьких школьников и для семей с совсем маленькими детьми. Определился и объект инфраструктуры - детский сад, а ситуация с условиями от руководства города из проблемной стала вполне перспективной.

  • Была сформирована концепция комплекса: прекрасное место для семей с маленькими детьми или уже взрослыми детьми - чисто, тихо, экологично, собственный детсад, и отцу семьи недалеко до работы. А потом, когда будет актуален вопрос школы, он либо решится, либо недвижимость сильно подрастет в цене - и ее легко будет перепродать и купить что-то еще. Часть аудитории мы теряли, но другой части подходили очень хорошо. Благоустройство комплекса было хорошо продумано для этих двух аудиторий.

Result

Результат

  • Стройка начата. План продаж выполняется и, хотя он не такой, как планировалось при первой попытке, но вполне соответствует ожиданиям и позволяет не привлекать кредитные средства. Застройщик оценивает предотвращение потереть в 150 млн руб.

  • Застройщик с минимальными потерями вышел из истории со строительством объекта инфраструктуры, четко определив, что это будет детский сад, и укрепив отношения с руководством города, а также получил дополнительную стройплощадку.

  • Концепция идеально попала в точку, а агентства, которые вели продажи, были прекрасно натренированы, чувствовали своего потребителя и нарастили конверсию в продажи до стабильных 8% и более.

  • Все исследования оказались для застройщика бесплатными, а последующую рекламу застройщик финансировал лишь на 25%. На фоне остальных вопросов это мелочи, но с точки зрения маркетинговых задач результат важный.