Продать 42 намертво зависшие трешки без снижения цены. До этого их не могли продать 1,5 года
problem
Проблема
-
Эти трехкомнатные квартиры проектировались под другие условия рынка, но на момент их реализации оказалось, что рынок в локации был перенасыщен трехкомнатными квартирами, а конкретно этот комплекс существенно проигрывал конкурентам с точки зрения приспособленности для семей с детьми. Планировки были не очень удобные, с маленькими кухнями, но большими метражами, из-за чего стоимость квартир была очень высока.
-
Генеральный директор не может снижать на них цену, поэтому неоднократно привлекал ТОПовых специалистов, менял рекламу и подрядчиков, работал с отделом продаж, но безрезультатно.
Decision
Решение
-
Мы поняли, что дело не в отделе продаж и не в рекламе, потому что двушки и однушки продаются нормально. Хотя отдел продаж явно устал от безрезультатности попыток продаж трешек, тренеров и изменений, которые оказались бесполезны. Вопрос в продукте и его несоответствии рынку.
-
Соответственно, нужно попытаться максимально адаптировать продукт.
Что мы сделали:
Отключили 90% рекламы, оставив только запросы, которые однозначно указывали на трешки. Потому что общие запросы чаще всего касались двушек и однушек, которые продадутся и так. Появился бюджет на эксперименты.
Нашли возможность сделать отделку и продавать квартиры уже с отделкой. В одной из квартир сделали шоурум. Также наняли дизайнера интерьера, который выполнил несколько вариантов дизайна, показывающего плюсы планировки. В шоуруме сняли живое видео с полной демонстрацией квартиры.
Создали специальный ресурс именно под трешки (лендинг), где описали и показали все их плюсы.
-
Таким образом, продукт стал интереснее - готовую трешку (или с близкой стадией сдачи) можно взять в ипотеку, а недостатки планировок стали не такими явными. Далее мы разработали отдельную систему мотивации именно для трешек и добились того, чтобы отдел продаж действительно поверил в возможность продаж.
Кто такие покупатели трешек? Часто - продавцы двушек. Мы разработали спецскрипты под эти задачи, и отдел продаж сел на холодные звонки.
Организовали сеть агентств-партнеров с хорошими условиями продаж именно трешек. Эти трешки было выгоднее продавать, чем любые другие.
Создали программу простого обмена двушки на трешку для тех, кто уже купил двушку, и оповестили о ней всех жильцов.
Поставили наше ноу-хау - карусель акций - и, таким образом, нашли еще несколько простых условий, которые позволили продать квартиры.
Организовали банальную расклейку в подъездах, но с акцентом на быстром улучшении жилищных условий.
И использовали еще несколько решений, которые мы не можем тут раскрыть, но они завершили решение вопроса.
Result
Результат
-
Ранее, за весь период реализации, продали всего 5 трешек, причем по скидке. За 1,5 года не было ни одной продажи. По нашим технологиям удалось продать все 42 квартиры за 8 месяцев.
-
Квартиры продали вообще без скидок (хотя только существенная скидка более 10% казалась единственным реальным выходом).
-
Устранена полная демотивация отдела продаж, который уже ни во что не верил после именитых консультантов и тренеров.
-
Сэкономлен рекламный бюджет на 20%, хотя это малозначимо по сравнению с устранением потерь на возможных скидках.
